„Wer emotional verhandelt, macht Fehler!“

Du musst wissen, wie Menschen funktionieren, sagt Jack Nasher. Dann kannst du sie auch durchschauen und beeinflussen. Und auch wenn es manchmal der einfachste Weg wäre, sich mit einer Lüge besser zu positionieren, rät der Verhandlungsexperte: Bleibt ehrlich. Man muss ja nicht immer alles sagen!
Man kann versuchen, Jack Nasher zu belügen. Vermutlich aber würde man dabei scheitern. Der Autor und Vortragsredner gilt als einer der Verhandlungsspezialisten des Landes, hat sein Wissen in zahlreichen Publikationen und TV-Auftritten geteilt. Jura-Studium in Frankfurt, Philosophie-Studium in Trier, Management-Studium in Oxford, Mitarbeiter des Auswärtigen Amtes bei der UNO in New York, Auftritte als Mentalist in Hollywood: Nasher hat die Welt gesehen, verstanden, wie sie tickt, und gibt sein Wissen heute unter anderem als Professor an der Munich Business School und in Vorträgen weiter.

Herr Nasher, haben Sie heute schon gelogen?

Ja, natürlich.

War es eine wichtige Lüge oder eher etwas Banales?

Sagen wir es so: Es war gut, wichtig und notwendig.

Wie schwer ist es, Lügen zu entlarven? Oder, anders gefragt: Wie leicht ist es?

Es ist extrem schwer, weil es keine klaren Anzeichen gibt. Man kann nicht sagen: Oh, er kratzt sich an der Nase, er sagt die Wahrheit. Die einzige Möglichkeit der Wahrheit auf die Spur zu kommen, zum Beispiel bei Verhandlungen, ist die richtigen Fragen zu stellen. Fragen sind das A und O für erfolgreiche Verhandlungen. Man darf nicht einfach nur da sitzen und beobachten und dann die Reaktion in die eine oder andere Richtung deuten. Es gibt Techniken, die zum Beispiel auch bei Vernehmungen eingesetzt werden, die es möglich machen seinem Gegenüber auf den Zahn zu fühlen.

Frankfurt, Trier, Oxford, Wien, New York – Sie haben an so vielen Orten fürs Leben gelernt. Welche Zeit hat Sie am stärksten geprägt?

Das ist schwer zu sagen. Wobei ich sagen muss, dass ich New York eigentlich am besten fand. Aber das ist irgendwie zu einfach, denn alle finden New York cool. Das klingt ein bisschen abgedroschen. Fakt ist aber: Es war einfach eine tolle Zeit, die mich am meisten geprägt hat. Amerika ist einfach anders. Ein Land voller Gesetze und Verbote, und dennoch hat man das Gefühl freier zu sein als an anderen Orten auf der Welt.

Sie sind schon lange sehr erfolgreich mit dem, was Sie tun. Was treibt Sie auch heute noch an?

„Ganz ehrlich? Zwischenzeitlich war es Geldgier, die mich angetrieben hat. Es gab eben Dinge im Leben, die waren zwar unheimlich spannend, aber nicht effektiv.“

Ich habe Philosophie studiert und promoviert, war aber trotzdem irgendwie immer pleite. In der Wirtschaft ließ sich dagegen ganz gutes Geld verdienen. Ich habe dann für mich überlegt: Wie kannst du die Wirtschaft und die psychologische Komponente deines Schaffens miteinander verbinden? Und das habe ich dann von Herzen und mit großer Leidenschaft getan.

Das Forbes-Magazin hat Sie als den führenden Verhandlungsexperten bezeichnet. Warum können Sie so gut verhandeln?

Ich denke, weil ich mich jahrelang sehr intensiv und leidenschaftlich damit beschäftigt habe. Ich habe das Verhandeln von allen Seiten beleuchtet und alle psychologischen Komponenten unter die Lupe genommen. Menschen sind vom Grunde her nicht rational, das muss man wissen. Und wenn man weiß, wie Menschen funktionieren, dann kann man sie natürlich viel eher durchschauen und auch beeinflussen. Und dann hast du bei Verhandlungen die Nase vorne.

Unternehmen aus den unterschiedlichsten Branchen holen sich Jack Nasher ins Haus, damit sie von Ihnen etwas zum Thema „Erfolgreich verhandeln“ lernen können. Was können Sie den Unternehmen in Ihren Vorträgen mit auf den Weg geben?

Ich gebe den Menschen vor allem Impulse mit auf den Weg. Es ist zum Beispiel sehr wichtig, systematisch zu verhandeln und nicht aus dem Bauch heraus. Denn das Bauchgefühl kann uns oft täuschen und lässt uns Fehler machen. Viele Menschen haben diese Fehler bereits gemacht, also sollten wir aus ihnen lernen. Ganz schlecht für Verhandlungen sind auch Emotionen. Diese zu zeigen oder zuzulassen ist einer der häufigsten Fehler. Manchmal breche ich eine Verhandlung ab, weil mir der Gegenüber nicht sympathisch ist – der Deal hätte aber vielleicht ideal sein können. Ein anderes Mal finde ich den Verhandlungspartner nett und halte krampfhaft an etwas fest, was mir vielleicht gar nicht weiterhelfen kann.

Sind Sie ein emotionaler Mensch?

Leider ja. Gerade, wenn ich eigene Sachen verhandeln muss, bin ich leider sehr schlecht. Ich merke das zum Beispiel, wenn wir Zuhause etwas mit unseren Liebsten „verhandeln“. Dann sind wir emotional involviert und machen sicherlich auch Fehler. Da nehme ich mich nicht aus.

Ist es in Verhandlungen manchmal falsch, ehrlich zu sein?

Wenn ich ganz schwache Alternativen habe und diese preisgebe oder wenn ich ein großes Interesse habe und dieses preisgebe, dann habe ich schon verloren. Man sollte nicht lügen, aber man muss nicht immer alles sagen.

Sie sind mit Ihrem Wissen schon oft im TV aufgetreten. Wie schafft man es, medial immer den richtigen Ton zu treffen?

Ich mache das tatsächlich sehr gerne, wenngleich man nicht überall hingehen sollte. Wichtig ist, dass man glaubwürdig sein darf. Die Auftritte bei Stefan Raabs TV Total zum Beispiel haben sehr viel Spaß gemacht. Wenn ich aber wohin eingeladen werde, wo ich nicht mit allen reden könnte oder möchte, dann wäre das Blödsinn. Das würde ich nicht machen.

Die Einstiegsfrage war, wann Sie das letzte Mal gelogen haben. Verraten Sie uns zum Abschluss, wann sie das letzte Mal (mental) gezaubert haben?

Ist der Mentalismus auch heute noch eine große Leidenschaft oder bleibt dafür keine Zeit mehr? Manchmal setzte ich das bei Vorträgen ein, um die Aufmerksamkeit der Menschen zu steuern und zu beeinflussen. Dabei geht es ja auch in der mentalen Zauberei. Insofern habe ich das erst gestern das letzte Mal eingesetzt. Es ist also nach wie vor sehr präsent.
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